O preço começa pelo custo, não pelo concorrente
Olhar o preço do concorrente diz quanto o cliente está acostumado a pagar, mas não diz se aquele preço paga as suas contas. O concorrente pode ter outro custo, outra estrutura ou estar trabalhando no prejuízo sem saber.
Por isso o caminho seguro é o contrário: primeiro você descobre quanto o serviço custa para você, depois decide quanto quer ganhar, e só então compara com o mercado.
Separe custo fixo e custo do serviço
Custo fixo é o que existe mesmo sem serviço: aluguel, celular, sistemas, contador, parcela do carro, o seu salário. Custo do serviço é o que cada trabalho gasta: material, combustível da visita, ajudante da diária.
- Custo fixo entra no valor da sua hora.
- Custo do serviço entra direto no orçamento.
- Se você não paga o seu salário com o custo fixo, o lucro é ilusão.
Descubra o valor da sua hora
Some os custos fixos do mês e o salário que você quer tirar. Divida pelas horas que você realmente cobra no mês, e não pelas horas que você trabalha: deslocamento, orçamento e compra de material não entram no preço de ninguém.
Exemplo com números redondos: R$ 7.500 de custos fixos e salário, 6% de imposto e 132 horas cobradas no mês dão uma hora mínima de cerca de R$ 60.
Margem não é markup
Margem é a parte do preço que sobra depois de pagar o custo. Markup é o quanto você soma em cima do custo. Somar 30% ao custo dá uma margem de só 23%.
Para chegar ao preço a partir da margem, divida o custo por um menos a margem. Um serviço que custa R$ 840, com 30% de margem, sai por R$ 1.200.
Tenha um mínimo por serviço
Serviço pequeno tem o mesmo deslocamento e a mesma preparação de um grande. Se a conta por metro ou por hora der um valor que não paga a saída de casa, cobre o mínimo. Escreva o mínimo na sua tabela e não negocie abaixo dele.
Revise o preço com os números do mês
Preço não é para sempre. Material sobe, a rota muda, a equipe cresce. Uma vez por mês, compare o que entrou com o que saiu em cada tipo de serviço. O serviço que dá trabalho e pouca margem precisa de preço novo ou de outra forma de fazer.